“他媽的，金力真他媽費精力�！闭f完我用力一腳把路邊的小楊柳踢得左右直晃，我真想一腳把這根擋在眼前的樹踢倒。接著自我解嘲的說：“早知道，就叫省力電池不知有多好�！�

　　還

　　“管理員大姐，這里有人破壞公物，快來罰款啦�！眲⑷f波夸張的叫喚起來。

　　“萬波你叫，叫來了你可要給罰款喲。我身上反正沒帶一分錢。”我給了萬波兩拳。

　　陳明元：“不要開玩笑了，我都在這閑逛一中午啦，辦法還是沒有一個�！�

　　萬波：“還是回辦公室想吧，這人太多，頭都是亂的。”

　　我：“在公辦室里就能找出辦法，我還不帶你們到翠湖來了�！�

　　“干脆這樣，讓所有員工到一起來找解決的辦法�！标惷髟�說。

　　“把什么問題都告訴員工，員工的工作激情就會高漲？只怕不光做電池的員工，可能連做其它產(chǎn)品的人都會有消極影響，我們只能給員工正面的積極的東西，員工工作激情來源于我們積極引導(dǎo)。我們是把自己處理不了的壓力交給員工，就算是民主了，集思廣益了嗎？員工沒有承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的必須性，他們的任務(wù)是在我們的領(lǐng)導(dǎo)和指令下去做具體的事，而不是要用領(lǐng)導(dǎo)者思維來解決應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。許多企業(yè)倒臺，不就是因為將本不應(yīng)該讓員工知道和擔(dān)心的問題在領(lǐng)導(dǎo)自身處理不了的情況下，全部丟給企業(yè)的員工，讓員工產(chǎn)生恐慌形成消極心理造成的。姜偉在媒體上發(fā)表《總裁二十個失誤》的反思給他的企業(yè)帶來好處是什么，還不是加快他員工的離心力、導(dǎo)致員工都覺得飛龍不行了。企業(yè)弄個經(jīng)理是做什么的，就是來承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，解決問題的。一個企業(yè)要做好，就必須要有明確人員的分工定位，員工只負(fù)責(zé)執(zhí)行，領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)決策，大家不要把這個搞錯了�！蔽艺f出反對意見。

　　陳明元：“老大，你也不要給我上綱上線嗎�！�

　　我覺得有必要糾正陳明元的想法：“是我們自己決策不到位，去貼牌加工那么多電池，現(xiàn)在賣不動。這個問題只能我們自己來解決。我們?nèi)缫獑T工又做具體的執(zhí)行又來考慮項目決策，只會讓員工任何事都做不好。如果員工有自己的好想法，他在不影響他本職工作的情況可以提出來，我們也可以搞個這方面的獎勵，但一定要主次分明�！�

　　萬波：“對的員工提出有用的東西，給于獎勵這個方法不錯。”

　　陳明元若有所思說：“我們不如以命題的方式，向員工有嘗征集辦法，按辦法創(chuàng)造的效益的百分比給于獎勵�！�

　　我：“以后做新項目和成立項目小組時可以用這個辦法，但是現(xiàn)在我們自己已經(jīng)決策的事，必須只能由我們決策人員自己來解決問題，員工可以在業(yè)余提建議，這跟讓員工集體開會有本質(zhì)的不同�！�

　　“到石桌椅那坐下來談吧�！比f波指著樹下的石頭桌椅說。

　　坐在石頭椅子上，我才覺得腳都有點疼，趕緊揉了揉接著說：“兄弟，我真搞不明白，難道說金力電池的包裝不好嗎？那個員工不是說這個電池好看，他們也沒反應(yīng)有顧客對包裝不滿意的�！�

　　“包裝那可能有問題�！比f波接過話，“我們的電池放到小店貨架上比其它牌子的電池好看得多，并且很醒目�！�

　　我：“難道是因為電池的質(zhì)量，顧客不相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量。金力電池可是比普通的五號電池多六倍的電量，它要比一般的電池多出六倍的有效使用時間，這說明它的質(zhì)量是不錯的。要說顧客不相信，我覺得也不可能。我們給每個做電池的直銷員都配有一個簡易的電池電量測量儀，他給顧客當(dāng)面一測量就說明了問題，顧客又有什么不相信的�！�

　　陳明元用手拍了拍石頭桌子說：“從員工反應(yīng)回來的情況看，顧客也有懷疑我們測量儀是假的，有的顧客就自己拿出自己的電池來檢測對比，對比完就沒有懷疑了，這證明我們用檢測儀向顧客證明電池質(zhì)量的辦法是可行的，也就是說我們產(chǎn)品的質(zhì)量、能有辦法讓人放心�！�

　　萬波：“是不是，直銷同行在市場上做偽劣電池的太多。匯人公司在昆明賣孬電池從去年到現(xiàn)在都快有一年時間，還不要說其他直銷公司賣的假電池，他們先是10塊錢三對，現(xiàn)在三塊錢給你十對�？赡苁窍�費者給他們搞怕了，所以現(xiàn)在也不敢從我們的直銷員手上買電池。好像，這也不對吧!如果要說被直銷的偽劣產(chǎn)品搞怕，那洗發(fā)水不也一樣，為什么我們的洗發(fā)水的銷售在我們統(tǒng)一的專業(yè)形象后能有好表現(xiàn)？開晚會聽到員工講，現(xiàn)在昆明有不少人已經(jīng)接受了我們統(tǒng)一工作服飾的的形象，對我們的員工有一定的信任度了。”

　　陳明元：“會不會是這樣，我們做的其它產(chǎn)品的消費速度比電池快，像電池這類產(chǎn)品已經(jīng)不適合我們的這種直銷方式。不過也好好像不太對，想一想人家長東是賣計算器、刮胡刀一類的東西比電池的使用時間還要長。就算用上門推銷這個方式不行了，顧客反感，那為什么我們在傳統(tǒng)的零售店，電話亭里也走不動。”

　　我：“會不會是，金力電池的價值與價格相差太大，所有消費者都覺得我們的定價太高，產(chǎn)品的實際價值不值這12.8一對。但是我們這個價在同一檔次的產(chǎn)品上來講并不特別高�！�

　　萬波：“有可能是這個原因。我在給小店鋪貨后進(jìn)行回訪時，在電話亭見到這個場面。一個回BB機的顧客，回完電話為BB機換電池，電話亭的老板當(dāng)場就推薦了金力，而且還講了金力電池的不少好處。這個人看了看在金力旁邊的電池就對電話亭老板說，你還不是想多賺錢才說這個好，因為這個在你這是最貴的。電話亭老板聽他這樣一說，也就只能讓他自己選牌子。等買電池的人走后電話亭老板對我講，小劉你們的電池零售價定得太高了，如果不是我這最高價格的，剛才那人絕對買你的產(chǎn)品了�！�

　　陳明元：“是啊，一個店老板對任何一個新進(jìn)他店的產(chǎn)品都有幾天的推薦熱情，但在他推薦一開始時就受到顧客的拒絕，他以后就不會主動推薦這個產(chǎn)品。我們的是新產(chǎn)品，又沒上廣告，價格也不低，消費者指名購買的可能就沒有了，所以我們在零售店鋪的貨也賣不動�！�

　　我嘆了口氣說：“我不希望給金力降價。只要一降價員工就會出現(xiàn)一種，賣不動就想降價的想法，這對我們是致命的。二就是員工可能會認(rèn)為我們所有產(chǎn)品的利潤空間非常大，出現(xiàn)這情況會有什么后果你們也應(yīng)該清楚�！�

　　陳明元、萬波：“是啊，這會比賠掉這筆產(chǎn)品的錢更糟糕�！�

　　我：“所以，不管我們對金力電池定的價格是否合理，我們都只堅持下去。這個底線我們不能碰，只要不想讓點益企業(yè)死掉就別碰價格這個高壓線。我們還是想其它辦法，辦法總是人想出來的�！�

　　萬波：“不如，我們?nèi)齻�自己拿上包，去跑兩天電池看看市場的真實情況�！�

　　我：“好，我們得盡快解決金力電池的問題，優(yōu)潔牙刷也快要由浙江到我們這了�！�

　　陳明元：“那現(xiàn)在就回辦公室拿包和電池，現(xiàn)在就去�！�

　　拿完東西從辦公室出來，一看時間已經(jīng)是下午三點半鐘。提著業(yè)務(wù)包趕緊上辦公室附近小區(qū)的幾座大廈做上門直銷。

　　在這些高檔樓盤里一戶接著一戶咚咚咚的不停敲門，費了四五十分鐘。一路敲下來三十戶只有一家有人，在家的是一個年輕少婦。在我禮貌性的節(jié)奏性的敲門聲后，穿著睡衣的她打開門伸腦袋來問：“你是誰，有事嗎？”

　　對這位還穿著睡衣的顧客做起了我的第一個銷售五步。我微笑著甜甜的說：“姐您好!不好意思打擾休息了。我是您前邊那幢樓點益企業(yè)的工作人員，本來想給你介紹推廣一個新產(chǎn)品，姐還在休息，打擾您真是太不好意思。不知會不會影響您和家人的休息，如您覺得不方便或有影響的話我馬上離開。您要覺得沒有影響的話，請準(zhǔn)許我的推薦好嗎？”說完我微笑著從她家防盜門邊退了兩步，用親和眼睛盯著她。

　　她把門開大了些，頭伸到外面來看了看，把我從頭到腳掃了一遍才說：“沒關(guān)系�！�

　　為了消除顧客對陌生拜訪的顧慮及恐懼心理，我向她點了點頭說：“謝謝，姐您需要去換衣服嗎？我在外面幫您把門帶上？”說完我順手將她的門拉來關(guān)上。

　　我靜靜站在門外等待約有三分鐘，防盜門終于再次打開。穿著休閑裝的女主人很熱情的邀請我到屋里談。

　　我想了想，點頭說：“謝謝，不打擾您吧？”把皮鞋留在屋外換上顧客拿的拖鞋提著包才進(jìn)屋。（我們做直銷的要求員工一般情況下不得進(jìn)顧客裝潢過的房子，原因就不需要我說了。）進(jìn)屋后為讓顧客沒有心理防線我建議：“姐姐，我只要幾分鐘時間就行，這門就不用關(guān)。”

　　“姐，能不能把電視遙控里的電池取來一用�！蔽夷貌鑾咨系倪b控器將其打開取出電池放到我的電量檢測儀里，指給她看電池的現(xiàn)有電量。然后把新金力電池打開一對到檢測儀上測量與她使用過的電池對比，接著說：“您看你這對電池只這一點電量應(yīng)該快用完了，我們金力的電量把這上面的指針都打滿了。當(dāng)然用你使用過的來與我們新電池比是不科學(xué)的，姐能不能幫我找對沒用過的五號電池來做個對比測量。”

　　女主人拿來沒用過的電池與金力一比，電量相差為6倍左右。以此為基礎(chǔ)我又為她作價格對比。在女主人贊嘆金力電池質(zhì)量不錯的聲音中，10對電池就成交了。留名片時我才知道這家人也不是云南的是而我們重慶人，在云南做電腦公司。就因為我次電池直銷，我和她的老公成了鐵哥們兒。

　　從她家里出來一看表，我這次銷售用了十多分鐘與我們要求3分鐘完成一個推銷過程相差太遠(yuǎn)。不過好久沒拿著包上門做直銷，這一開頭就成交還是讓我很興奮。只不過我成功的興奮并沒維持多久，在這個小區(qū)又用了近半個小時也沒發(fā)現(xiàn)有那戶人在家。

　　從小區(qū)出來一問陳明元和劉萬波才知道，我的運氣還算不錯碰到一家有人，他們是一家也沒碰上。陳明元的15對電池是在小區(qū)門口賣給小區(qū)保安用來聽耳機和換BB機，萬波賣出的幾對電池是在小區(qū)門前的路上攔過路人成交的。針對這種情況我們一合計得出個結(jié)論：中高收入人群居住的商業(yè)小區(qū)，不像單位宿舍區(qū)白天即使一家人里面有幾個要上班，但一般總會有老年人或保姆，在家里或院內(nèi)呆著。而作為高檔商品房出售的商務(wù)小區(qū)絕大部分住戶可大都不是本地的白天要去上班，家里也沒什么老人或保姆會在，即便是休息，這群人也大多會到外面去游玩呆在家里的比例很小。金力電池要想白天在這些高檔小區(qū)有很大成交量是不太現(xiàn)實的。

　　于是我們立馬轉(zhuǎn)戰(zhàn)到周圍的平民房出租區(qū)域。這個區(qū)域的居住密度非常之高，兩三個人租一間房子住的很普遍，而且這些人上下班的打工時間是不確定的。根據(jù)我們的經(jīng)驗得出，一般十家住戶會有三到四家有人在家。我們在這個區(qū)域做到五點鐘，人是見到不少，可是成交量很低。他們普遍難接受金力電池的價格，而且很多人家里都沒什么電器，也就沒有用五號電池的可能性。洗發(fā)水他們是人人都要用的可這個五號電池就不是必須品了。在我們做銷售五步時，發(fā)現(xiàn)原來昆明幾做電池直銷的公司在這些地方大賣低劣低價的電池搞得上門直銷電池的是聲名狼箱。我們銷售還沒開始進(jìn)行顧客就想盡辦法拒絕，讓我們根本沒有機會證明我們產(chǎn)品的質(zhì)量來實施推銷術(shù)。忙了這么長時間，我只推銷出兩對、陳明元的成績是一對、萬波有五對，面對這個情況，我們?nèi)齻�只能決定從這個區(qū)域退走。

　　我們出來一商量，決定分開做，我做辦公樓、萬波在路上邊走邊找行人做、陳明元回到公司把金力電池的小展示臺搬到樓下的翠湖，擺攤向游人推銷。

　　我的目標(biāo)鎖定在翠湖西邊，海逸大酒店旁的寫字樓里。等我氣喘吁吁地到寫字樓進(jìn)到別人的公司，人家都在為下班做準(zhǔn)備了。

　　我從走道上透過玻璃隔墻，看到幾個年輕男女聚在一起手舞足蹈的聊天，心想大概是他們老板或者管他們的人不在，這正是一個難得的機會。我不聲不響地靠近他們，聽他們聊天，很自然的順便找話題搭話。 

　　沒說幾句，我這個外來者就被他們發(fā)現(xiàn)，問我是做什么的、來有什么事。還好我在進(jìn)他們公司前先在外的標(biāo)志牌上知道他們這層樓有個做電視廣告的公司，于是我說：“我是你們邊上那棟樓上點益企業(yè)的，我們出了新品牌的電池叫金力，它儲存的電量是普通堿性電池的六倍，也就是說比普通電池的使用壽命長六倍。產(chǎn)品剛出來，質(zhì)量再好消費者也不知道。所以到你們旁邊的那個廣告公司來做廣告，從那出來聽你們聊得熱鬧，一看時間反正要到下班時間了，我就加入你們的聊天了，這我的名片，你們歡迎不歡迎一起吹一吹。”

　　“沒得事，一起聊、一起聊。把你那個電池給我們看看。”

　　借用聊天的機會，我給他們演示金力電池的電量和其它電池的電量測試。大約花費有五六分鐘時間，讓他們一人買去2對金力電池。就這樣我在六點鐘之前做完三層寫字樓，推銷出四十一對金力電池。

　　六點鐘別人全部要下班，我們也不例外�；氐阶约簶窍�，看見有不少員工聚集在陳明元的電池攤周圍向下班的過路人群推銷，有的顧客剛掏錢買電池，還沒動賣日化的員工又上來對他推銷。幾十近百的人穿著統(tǒng)一服裝在同一地點推銷不同的產(chǎn)品，場面又壯觀又混亂。顧客在這種場面下幾乎是暈頭轉(zhuǎn)向。我覺得這樣不太好于是喊陳明元：“已經(jīng)六點鐘，馬上要開晚會，把攤收啦�！�

　　回到辦公室陳明元告訴我，他擺攤的銷售成績非常不錯，顧客大多是有相機的游客和一些愛聽收音機的老人，下班的高峰期才有年輕顧客，特別是在不少員工回來他們在攤位邊推銷的效果很，好像消費者對擺攤的信任度要比直接上門推銷的信任度高。萬波攔截行人推銷的效果非常差，一百個行人大概只會有三四個會停下來聽他推薦，絕大多數(shù)行人很排斥這種半路攔截行為。我做寫字樓的方式又不具有可復(fù)制性，因為大多數(shù)的直銷員是沒有辦法進(jìn)到人家公司里面去的，更不要說展開推銷程序。做電池的員工在晚會中也如實反映了他們在市場做直銷的實際情況。這讓我們總算完全搞清楚，金力電池賣不動的真正原因。

　　晚會七點在半結(jié)束。我讓陳明元、萬波以及負(fù)責(zé)電池項目的副理級員工李大富、領(lǐng)隊級員工王愛華和趙靜到會議室開會商量金力電池的解決方案。

　　“看來今天晚上又只能在辦公室里吃方便面啰!”陳明元笑著說。

　　從翠湖回到公司會議室(只要天晴我們的晨會晚會都是在翠湖邊上開)，坐下來一看要做會議記錄的芳華居然沒有到。所有做直銷的企業(yè)都天天在對員工講“準(zhǔn)時”是我們的基本原則，作為公司秘書的芳華居然在會議時遲到，這讓人不得不生氣。我對陳明元發(fā)起火來：“你下午拿東西出去時沒對芳華講，我們晚上要開會的嗎？”

　　陳明元正在解釋的時候，芳華提著幾盒快餐氣吁吁地出現(xiàn)在會議室門口。原來她在整理會議室時發(fā)現(xiàn)辦公室的沒有方便面了，就到翠湖正門處的‘老知青’飯店炒盒飯，買要在半夜充饑的零食，由于吃飯的人多所以來晚了。其實她也不算真正遲到，只不過是我們要求，開會時做記錄的人要提前五分鐘到會議地點。

　　敖到凌晨四點，我們終于拿出滿意的解決方案，總算可以睡一覺了。我們兩百多平方的辦公室里只設(shè)有我、陳明元和萬波三個人的寢室，公司的員式宿舍是租的離辦公室大樓三四百米外的平民房，明天又要上班，大伙只能擠著睡。陳明元到我的寢室讓出他寢室給芳華、趙靜兩位女同事，剩下的人只好擠在萬波房間里。

　　“芳華，正式開早會時來叫我起床�！蔽抑v完就和陳明元回到樓上的寢室，臉不洗口不涮的倒在床上。

　　在床上躺下不到三小時，又被秘書芳華把我們叫起來。真是不想睜開眼睛，不過沒辦法我們幾個今天必須完成金力電池新營銷方案執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作。

　　金力電池在同類產(chǎn)品中定的價格相對較高，真正能購買它的消費者一般白天都不大可能在家，這就使高檔社區(qū)沒有人、低樓社區(qū)有人在卻買不起。已經(jīng)有太多的直銷公司上門向顧客推銷電池，而且是質(zhì)量差的偽劣產(chǎn)品，金力要跟著別的直銷公司走這個直銷的老路子只能是死路一條。金力在零售店因為價格原因不可能成為店老板的首推產(chǎn)品，產(chǎn)品不知名也就不會有顧客主動購買金力這個高價位產(chǎn)品。傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道只會選擇市場已經(jīng)形成銷量的產(chǎn)品或者價格特別低的高利潤假冒偽劣產(chǎn)品，不可能選擇沒有自然銷量又不是高價產(chǎn)品的金力來流通。如果趕時髦去做像沃爾瑪這樣的大賣場，這不但這需要很大筆進(jìn)場費，促銷員還得由對方管理根本不可能能突出單個產(chǎn)品，顧客在這種地方購物大都愛好按自己的意愿隨意拿取，這特別是不利于沒有知名度的產(chǎn)品銷售，不少產(chǎn)品花大價錢進(jìn)去后才覺得大賣場是一個無底洞。由于，以上這些方式已經(jīng)不適合金力電池的銷售需要。我們只能決定放棄金力電池上門推銷的直銷方式，重新開始在有目標(biāo)消費群的地方去走一條用直銷與擺攤相結(jié)合的新路子。

　　三天時間，我們重新設(shè)計出金力電池可以折裝的產(chǎn)品展示臺架、立式易拉寶、太陽傘、有座架的形象彩旗幟和立牌廣告，金力電池的廣告語“有金力才能堅持到最后”“持久耐力源自金力”出籠并和“電池好不好比比才知道”等錄音到我們?yōu)榻鹆�專門選擇的小喇叭里用在直銷攤上招攬顧客，找當(dāng)?shù)馗鱾�小區(qū)物管、公園和風(fēng)景區(qū)磋商并簽訂場地租賃合同，為做電池直銷的員工重新制定銷售五步的話語、話術(shù)以適應(yīng)在攤拉上推銷產(chǎn)品。

　　基本的營銷道具準(zhǔn)備得差不多，我們在翠湖和周圍的小區(qū)進(jìn)行的試驗性銷售也開始進(jìn)行。先試行，以此來找出可以復(fù)制的方法和數(shù)據(jù)并固定下來，后才復(fù)制推廣是我們做新產(chǎn)品和確定新銷售模式一貫的行事方式。

　　我們在分別翠湖的前門、后門、東邊靠近我們辦公樓下的空地、西邊臨近海逸酒店和翠湖與翠湖賓館相接的地方共設(shè)了五個金力的電池展示銷售攤。另在附近的小區(qū)布置了八個點。每個顯示架都擺放兩到三把金力的太陽傘，八面金力的形象立牌、兩三個易拉寶、有底座的金力彩旗，和幾只臺電池測量儀，三五個員工一人一個小喇叭，分成一個隊組成一個電池直銷攤。用小喇叭的聲音來吸引人注意，用員工現(xiàn)場的電池測量演示來進(jìn)行產(chǎn)品直銷，大家將顧客的反應(yīng)記錄下來拿到晚會里進(jìn)行銷售模擬。

　　由于在昆明，物業(yè)管理、公園、風(fēng)景區(qū)的收費高過我們的心理承受底線，我們只很少的做了二十多個點，隨著員工對這個模式的掌握能力的提升，我們的銷售重點轉(zhuǎn)移到云南省的地縣級城市，最終放棄在昆明要給錢的所有攤點。在做金力期間我分別推出，五對廢金力換一對新金力、買電池用特殊型的小充電器、買電池用小相機和收音機、電池租賃等活動。

　　金力電池曾這樣靜悄悄地在云南不少小區(qū)的門口、公園、風(fēng)景區(qū)內(nèi)進(jìn)行自己的銷售，直到我們幾個人陰差陽錯地跟著丁眺東老先生去成立儒子生物做蝸牛保健品項目，與云南另一個搞鈦礦起家曾在95年是云南第一名的民營企業(yè)老總羅志德進(jìn)行糾纏不清的暗戰(zhàn)式敵對競爭兩敗俱傷為止。